同じ境遇のはずの2人のビジネスマンの間で天と地ほどの結果の違いが生まれる秘密

どうもKAIです。

ビジネス、営業どちらでもいいのですが、
同じような境遇の二人であっても、
一方は全く成果が出せず、もう一方は圧倒的結果が出せる、
さて、この違いはなんでしょうか?

セールステクニックもセールストークのスキルも同じ力のはずなのにです。

 

その違いはずばり「信頼関係の構築」です。

信頼があれば、
ビジネスでも、
営業でも、
はたまた人間関係でも、
当然のようにうまくいきます。

むしろ信頼が獲得できればビジネスというのは簡単です。
いかに信頼関係を構築できるかが一番のカギですから。

もっと極端な言い方をすると信頼があれば、
お金を稼がなくても生きていく状態を作ることさえ可能にでなります。

そんな人生において重要な「信頼」というのは
どうやって獲得することができるのか?

別に特別なスキルは必要ないと思います。

今回は僕自身の体験も踏まえてお話させてもらえたらと思います。

 

1.ビジネスに必要な信頼関係を作る僕自身の体験

 

僕はインターネット上でこのような活動もしていますが、
それと同時に会社員としても仕事をしています。

会社員では
IT関連の技術営業という仕事をしていて、
法人のクライアントに対してITのトラブル対応や技術支援を行っています。

ここ最近になって複数のお客さん、つまり社長に当たりますが、
「ウチへ来ないか?」というお話をよくいただきます。

あるお客さんからは「いくら出したらウチへ来てくれる?」
という話をされたり、自分を評価してくれることは嬉しいことです。

僕は今担当しているお客さんとの付き合いは3~4年になり、
新人の時からお世話になっているお客さんです。

僕がまだ20代でこれからということもあるのでしょうが、
ここ1ヶ月で3つの会社さんからお声をもらいました。

お客さんからは
「なんかあったらすぐ対応してくれるし、信頼できる」
「困った時に本当に助けになる」「スキルが高い」
「別にお宅の会社と取引してるわけじゃなくて
 KAI(本名じゃないですw)と取引してる」
「同業他社からこんな提案受けてて良いなと思ってるんだけど
 まずはKAIに相談したいと思って。」

などいろんな言葉を頂きます。
非常にありがたいことです。

お客さんの役に立ち、必要とされることは嬉しいですし、
自分の成績もしくは成長にもつながるので、
自分を満たし、他人も満たすという両立が、
充実感をもたらしてくれることを実感しています。

このようなことは
お客さんから信頼をもらえたからだと僕は思っていますが、
では信頼というのはどのようにして獲得できるのかを
ある程度抽象化して考えてみました。

 

2.信頼関係構築 その1:先に価値を与える

 

ビジネスでも営業でもこのマインドセットは
非常に重要なことだと思っています。

自分のことを何も知らないお客さんに対して、
いきなり売り込みとか、商品機能を話したってほぼ振り向いてくれません。

何でもいいからまず先に価値を与え
”信用”を得ることです。

”信用”の積み重ねが未来における”信頼”となります。

何でもいいと思います。
何かのお手伝いをするとか、
相手が気付いていない細かいとこまでやっておくとか。

相手がここまでやってくれるだろうという
想定の範囲を少し超える何かをしてあげるとそれが価値となります。

僕自身であれば、
依頼を受けた内容に対して、プラスアルファ何かをして、
それを恩着せがましく伝えるようにしています(笑)

情報発信のビジネスであれば
商品を売り込む前にまずはコンテンツをあげるとかですね。

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)という
効率の良いマーケティング手法がありますが、
あれもシンプルに言えば先に価値を与えて、信用を得るということだと思います。

これはすごく重要なことです。

 

3.信頼関係構築 その2:期待に応える

 

信頼関係を得るには「期待に応える」ということも大切な要素の一つです。

信頼関係を構築するのは日々の積み重ねですが、
信頼関係を失うのは一瞬です。

だからこそ期待に応え続けるということが必要で、
期待に応えられなくなった時、クライアントは離れていきます。

だからこそ自己成長は常に必要となるし、
何かしらの能力、卓越性が武器になるのです。

ただこの能力というのは社会的な資格とかではありません。
むしろこれからの時代そういった資格の意味、意義は薄れていくはずです。

なぜなら今ある社会という権威が薄れ、より個人の生き方が重視される時代になるからです。
弁護士や医師の資格があれば食べていけるという時代は終わっていきます。

卓越性というのは何でもよくて
自分の好きなことでいいから何かを極める。

それが何の役に立つかとか考える必要はなくて、
その経験が人間性を育てられると思います。

より個人主義的な生き方が重視される時代になるのであれば、
個人の人間性が光る時代になります。

だからこそ期待に応えるために、
自己成長をしていくことが信頼を得る要素の2つ目です。

 

4.信頼関係構築 その3:誠実さ

 

最後の3つ目は「誠実さ」です。

誠実とは相手のことを思って言動できる心のことです。

ただ勘違いしてはいけないことがあると僕は思っていて、
誠実であるかどうかは相手が決めることだということです。

自分で自分のことを誠実だと思うかどうかは関係ありません。

だから相手が
「自分のことを思って、考えて行動してくれる人なんだ」
と感じてくれて初めて誠実な人になるのです。

相手のことを思った行動をしても必ずしも誠実だと思われるかはわからないという所です。
だからこそ日々観察が必要だと思います。

ビジネスも同じです。
いくら自分が価値があることだと思っても、
価値というのは相手が感じることであって、
相手が価値を感じなければそれは無価値なのです。

誠実さを感じてもらうための方法は色々あると思います。
例えば
自分に負担がかかるであろうことをあえて引き受けるとか、
商品のデメリットをあえて話すとか。

それぞれの文脈によって使い分けるといいかと思います。

 

5.まとめ

 

信頼があれば、ビジネスも人間関係もうまくいく。

信頼関係を構築するための重要な要素は
・先に価値を与える
・期待に応える
・誠実さ
の3つである。


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